¿Cómo aplicar un funnel de ventas?

Muchas veces, no resulta necesario hacer una gran inversión para poder aumentar las ventas de una empresa. Puede simplemente necesitarse saber cuál es la parte del embudo que está fallando, para poder accionar sobre ella y realizar las mejoras que sean necesarias. Para comprender esto un poco mejor, hablaremos a continuación acerca del funnel de ventas.

¿Qué es el funnel de ventas?

Para definirlo de manera simple, podemos decir que el funnel o embudo de ventas es la forma en que una empresa planea la captación de un cliente. Es decir, se trata de la totalidad del proceso que se desarrolla desde que el cliente se pone en contacto con la empresa, hasta que se logra el cierre de la venta. Esto es especialmente importante, ya que ayuda a determinar cuál es la parte de este proceso que está fallando.

Como decíamos, el funnel de ventas se usa especialmente en los procesos de captación de los clientes. Esto se da especialmente en los e-commerce. Ello, ya que, al tener un embudo de ventas bien definidos, esta modalidad de comercio puede hacer verdaderamente la diferencia en su facturación final.

Si bien puede depender de cada empresa, es en general el departamento de marketing el que se encarga de diseñar y de hacer un seguimiento del funnel de ventas. Es importante tener en cuenta que es necesaria la implementación de técnicas de análisis y de prospección de ventas, que suelen ser mejor manejadas por este sector.

¿Qué es un lead?

Para poder comprender mejor el funcionamiento del funnel de ventas, no se puede dejar de hablar del lead. Lead es un anglicismo que se usa para hablar de registros con los datos de las personas que han mostrado interés por la oferta de productos o servicios de una marca. Esto pude ser tanto acudiendo a los puntos de atención como solicitando información adicional a través de los medios de contacto.

¿Cuáles son las etapas del funnel de ventas?

Para poder mejorar la conversión de un sitio web, es importante, entonces, conocer las fases de un funnel de ventas. Te las contamos a continuación.

El lead o contacto

La primera fase es lo que se conoce como lead o contacto, que quiere decir el contacto con el cliente. Es la etapa en la que el cliente busca algo y encuentra a la empresa. Desde este punto se empieza a llenar el funnel de leads o contactos. Pero se debe tener en cuenta que el contenido que se utilice para la captación de los leads, debe ser interesante, pertinente y útil, sin estar orientado a la venta.

El prospecto

En segunda instancia, el prospecto es el momento en el que identificamos los leads y los clasificamos. Esta clasificación es muy importante, ya que se pueden ahorrar importantes esfuerzos si se filtra adecuadamente a los clientes comerciales con tiempo.

La oportunidad

En esta etapa, el cliente potencial se ha interesado por alguna oferta de la empresa o por algún contenido en particular. Cuando esto sucede, encuentra una manera de demostrar que necesita información al respecto, transmitiéndolo a la empresa a través de alguno de sus canales de comunicación.

La calificación

En la cuarta etapa, podemos determinar qué necesidades tiene el lead en cuestión, para así poder ofrecer un producto o servicio que responda a ello. la forma de respuesta dependerá del modo en que opere la empresa en cuestión

El cierre

Finalmente, en la última etapa de nuestro funnel de ventas se encuentra el cierre de la venta. Es la etapa que inicia cuando se da por cerrada una negociación y el cliente acepta la compra o servicio.

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